出海、人才、热门行业…！纪源资本带你一文看懂东南亚 投资笔记

　　一直以来，纪源资本都重点关注工业科技、企业服务、环境与材料、医疗科技、消费科技等多个领域，新年伊始，我们将用五篇深度分析文章全面列出对各大领域的宏观趋势研究与投资决策判断，以此和大家一起探讨未来可能发生的变化。本文为系列第五篇，重点讨论近几年火爆的

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　　与十多年前不同，东南亚的创始人才库正在迎来拐点，当时创始人是东南亚地区创新发展的瓶颈。如今，东南亚地区的早期企业创始人素质不断提高。自 2019 年以来，不断涌现出创始人才，目前估计有 2700 多名创始人、联合创始人和首席执行官。

　　东南亚人才生态系统中的主要“人才输送者”是四大、IT 服务和电信公司。这表明，东南亚地区的人才库在本质上过度依赖非工程人才。

　　另一方面，中国的 BAT（尤其是 Bytedance）和全球科技巨头对人才有很大的吸引力。除谷歌外，这些公司在该地区并没有大量的工程人才。这表明，它们吸引来的人才很可能是非工程类人才。因此，这意味着该地区缺乏工程师。

　　八大公司的人才经常流失到 Bytedance、Meta 和谷歌，同时，他们最常从 EY、Telkom 和德勤获得人才。这表明，八大公司通常被视为“人才培育者”——从本地“人才输送者”那里获取人才，对他们进行培训，最终将他们输送到高薪公司，如中国的 BAT 和全球科技巨头。

　　3）得到前所未有的认可：这一代创始人拥有自我-信心、信念和竞争优势。他们遇到的挑战只会让他们更强大、更有韧性、更自给自足

　　1）付出了巨大的努力（例如在市场上生活/工作了几年），以了解当地文化并正确定位当地用户痛点

　　2）创始人有能力在重点市场吸引当地管理人才（如总经理、销售VP、营销VP）

　　以特斯拉为首的电动车革命已经持续了近十年。直到几年前，四轮电动车的应用还仅限于美国的特斯拉狂热者和中国的消费者（小鹏、比亚迪等）。

　　在中国，两轮电动车/踏板车的普及主要得益于外卖市场。中国为降低对环境的影响，加大了监管力度，并提供补贴，促进了中国电动汽车的普及。

　　（2）续航里程焦虑。与内燃机汽车（ICE）相比，电动汽车的平均前期成本要高出 60% 至 100%，而续航里程仅为后者的 50%（60 千瓦时的电动汽车续航里程为 300 至 400 公里，而内燃机汽车的续航里程为 600 至 800 公里）。值得庆幸的是，内燃机汽车的总拥有成本中大部分是能源成本，而电动汽车的能源成本比内燃机汽车低 75%。

　　由于元素的基本化学特性，锂电池的能量密度比汽油燃烧和氢气低几个数量级。因此，为提高续航里程而推进电池技术只能到此为止。除了氢燃料电池之外，锂必须作为电池基体，没有其他可行的替代品。随着元素周期表的下移，电化学电荷只存在相同的正负电荷，因此能量密度只会越来越低。在元素周期表里，锂的同一行中，右边的元素要么很稀有，要么不可电离。铝和硅是可行的替代品。

　　在印尼已上市的 1.2 亿辆两轮摩托车中，本田和雅马哈内燃机摩托车占据了超过 80% 的市场份额。其中大部分（85%）为小于 150cc 的踏板车，其余 15%为大于 150cc 的摩托车。

　　一般来说，东南亚各国政府对 1970-2000 年代廉价的日本进口产品感到非常失望，因为日本人从未教过当地人如何制造发动机，因此东南亚各国政府将电动车中的电池视为“未来的发动机”，他们不想再次被排除在供应链之外。

　　电动两轮车的零部件通常比内燃机车少，但成本和技术更集中于电池、电池组以及电子驱动的动力系统。电池、电机和传动系统的成本约占 BOM (bill of materials, 物料清单) 成本的 60%-70%。芯片（微控制器 MCU和车辆控制单元 VCU）的成本约占 BOM 成本的 10-20%。在这一领域，中国人拥有最专业的技术/优势。

　　印尼正提升电池价值链，禁止出口镍，迫使原始设备制造商和电池制造商在印尼生产电池。一般来说，越南对进口的抵御能力最强，因为在越南看到的任何两轮内燃机车/电动车产品中，约 95% 以上都是本地制造。而在印尼，这一数字下降到 20-30% 左右，这是因为只有车架是本地制造的。

　　我们发现：(1) 中国公司拥有成本和技术优势，但没有 GTM 和分销网络；(2) 印尼当地公司拥有 GTM 和分销网络，但以 250-300 美元/千瓦时的价格从中国购买电池。

　　印度尼西亚的农业技术主要针对印度尼西亚农村地区的小农户（个体农户）。这些农民通常非常贫穷，缺乏良好的生产性农业实践的知识。

　　每个季节，这些农民从专业的农村零售商购买农业投入（例如种子、肥料、雏鸡等）进行耕种和养殖，努力在保持低成本的同时最大化产量，并将最终收成（即承购）出售给贸易商，贸易商将整合数量，最终在传统的菜市场进行 B2C 销售，或在现代零售（超级市场、大卖场）进行 B2B 销售。

　　农业是印度尼西亚经济的重要组成部分，占GDP的10-15%（TAM约为1000亿美元）。印度尼西亚是棕榈油、橡胶、大米、玉米、甘蔗、椰子、香蕉、芒果和辣椒等产品的主要全球生产商。家禽更多地在国内市场交易，但规模仍然很大（每月生产 2.8-3 亿只鸡）。按每只鸡约 2 美元（30,000 印尼盾）计算，TAM约为US70亿美元。

　　印度尼西亚也是水产养殖/虾的主要全球生产国，但这更多是由于该国的规模大而不是生产率高导致的（印尼的产量约为10吨/公顷，而越南约为20吨/公顷）。虾是一个高利润的业务。养殖户可以获得4-5美元/公斤的价格，贸易商和加工商可以获得8-10美元/公斤的价格，西方发达市场的最终消费者则需要支付15-30美元/公斤的价格。在这里，成功的区域性农业企业将为投资者带来巨大的收益。

　　首先，农业的上游产业（种子、投入品）和下游产业（食品加工、零售）都相当集中，这压缩了价值链中间环节的利润池。以玉米价值链为例，从生产商到农民的投入品分配开始，再是农民到终端市场的承购整合。这在很大程度上代表了经济作物（水果、蔬菜等）和种植园（棕榈油、橡胶、糖等）的价值链，家禽和水产养殖业也存在类似的价值链。

　　其次，印度尼西亚的每个地理区域通常只会专注于一种农作物，这导致同一地区内农民和供应链的需求一般也是相似的，因此，很难在整个价值链中实现差异化。

　　第三，多层分销模式的存在也削薄了利润。大多数传统商业模式是营运资本密集型的，同时与种植农产品所需的时间有关，存在着不同程度的产量损失，由于无人能单独承担所需的营运资本和相关成本，因此存在着多层分销的模式。

　　最后，较低的销售价格也是重要原因。对于产出而言，成功的关键驱动因素是购买和销售更多的承购量，以满足最终市场需求，这将使贸易商/公司用较低的成本价格来换取较大的购买量。由于B2C销售中的需求不确定性，以及B2B销售中较低销售价格（现代零售业和餐饮业，如酒店，餐厅，咖啡馆，也倾向于以更低的价格批量购买），利润变得微薄。

　　因此，东南亚地区大多数初创企业的目标，即通过数字化颠覆整个价值链，可能是无法实现或无法持续的。

　　1）投入/产出价值链中的各个利益相关者（包括分销商、批发商、零售商、贸易商）都在竞相加入数字化，我们预计这一领域的初创企业将会经历洗牌和整合，最终只留下1-2个赢家（例如水产养殖中的电子渔业），这些赢家将与农村地区的小农户建立分销与合作关系。

　　2）成本的降低（通过无人机、监控设备、诊断的应用）以及技术的改进（AI监控和管理等）将显著提高各类农业的生产率。东南亚的新兴市场也开始从海外（包括中国）寻找技术解决方案，以启动新的商业模式（例如购买农业无人机，提供无人机服务）。

　　3）在虾以及其他高价值出口产品方面，发达市场将寻求在远离新兴市场的陆上进行生产（如垂直养殖），但在发达市场建立承购需求和管理基础设施的高成本，是ROI的关键驱动因素。汽车豹品淘官网旋塞阀压力角密封胶电气传动型密封圈轴承盖削薄量组合行星齿轮系